Giữ lại giá mua trong M&A giúp các bên dành một nguồn tiền để xử lý nghĩa vụ phát sinh sau hoàn tất. Tuy nhiên, điều khoản chỉ ghi “giữ lại đến khi hết rủi ro” thường tạo ra bất đồng mới: ai giữ tiền, bao giờ trả, tài liệu nào đủ để giải ngân và phần nào phải tiếp tục chờ?

Muốn cơ chế này vận hành được, bên mua cần nhìn cả khả năng thu hồi tiền lẫn nghĩa vụ thanh toán đúng hạn; bên bán cần bảo vệ quyền nhận khoản tiền không còn lý do giữ lại. Bài viết phân tích tám điểm đàm phán dưới góc độ thiết kế hợp đồng và thực hiện giao dịch, không đưa ra tỷ lệ hay thời hạn mẫu áp dụng cho mọi thương vụ.

Giữ lại giá mua khác gì với earn-out và ký quỹ?

Trong phạm vi bài viết, khoản giữ lại là một phần giá mua mà các bên thỏa thuận chưa thanh toán hoặc chưa giải ngân ngay, nhằm phục vụ mục đích được xác định. Earn-out lại gắn phần giá mua có điều kiện với kết quả hoạt động hoặc chỉ tiêu tương lai. Hai cơ chế có thể cùng xuất hiện nhưng cần được tính toán và theo dõi riêng.

Cần phân biệt khoản giữ lại trong tay bên mua với tiền được gửi theo cơ chế ký quỹ. Điều 330 Bộ luật Dân sự quy định ký quỹ gắn với tài khoản phong tỏa tại tổ chức tín dụng để bảo đảm nghĩa vụ. Không phải mọi khoản mang tên “escrow” trong hợp đồng đều tự động là ký quỹ theo điều này. Nguồn: Bộ luật Dân sự số 91/2015/QH13.

Nếu lựa chọn ký quỹ, cần đối chiếu Điều 39 và Điều 40 Nghị định 21/2021/NĐ-CP về việc gửi tiền, quyền và nghĩa vụ của các bên liên quan. Lãi của tiền ký quỹ cần được xem theo thỏa thuận với tổ chức tín dụng; không nên mặc định luôn có lãi. Nguồn: Nghị định 21/2021/NĐ-CP.

8 điểm cần thỏa thuận về giữ lại giá mua trong M&A

1. Khoản tiền được giữ nhằm bảo vệ nghĩa vụ nào?

Trước hết, cần xác định mục đích: bảo đảm thanh toán bồi thường, chờ quyết toán một chỉ tiêu điều chỉnh giá hay chờ hoàn thành hồ sơ cụ thể. Không nên gom mọi mục đích vào một câu chung. Nếu khoản tiền phục vụ nhiều nhóm nghĩa vụ, hãy ghi rõ thứ tự sử dụng và cách tránh tính trùng.

Một phụ lục theo dõi có thể chia thành từng nhóm: nghĩa vụ, sự kiện kích hoạt, chứng cứ, số tiền liên quan và thời điểm đánh giá lại. Mục tiêu là để người phụ trách sau giao dịch có thể thực hiện mà không phải đoán lại ý định của nhóm đàm phán.

2. Xác định số tiền và cách tính phần giữ lại

Mức giữ lại nên dựa trên vấn đề đã nhận diện, khả năng chứng minh, thời gian dự kiến xử lý và năng lực thanh toán của bên có nghĩa vụ. Con số tròn hoặc tỷ lệ lấy từ thương vụ khác chỉ nên là điểm khởi đầu trao đổi. Khoản giữ lại quá lớn có thể khiến bên bán yêu cầu tăng giá hoặc không chấp nhận giao dịch.

Cũng cần xác định khoản này nằm trong giá mua cố định hay được tính sau điều chỉnh; có liên quan đến trần bồi thường hay không. Số tiền còn trong tài khoản không tự xác định toàn bộ trách nhiệm của bên bán. Quan hệ giữa nguồn tiền, giới hạn trách nhiệm và quyền yêu cầu phải được viết riêng.

3. Ai nắm tiền và ai kiểm soát giải ngân?

Nếu bên mua trực tiếp giữ tiền, bên bán cần đánh giá khả năng thanh toán và mức độ phụ thuộc vào sự hợp tác của bên mua khi đến hạn. Nếu sử dụng tổ chức tín dụng, cần trao đổi sớm về dịch vụ thực tế, hồ sơ mở tài khoản và bộ điều kiện giải ngân mà đơn vị đó có thể thực hiện.

Đừng chỉ thỏa thuận giữa bên mua và bên bán rồi kỳ vọng ngân hàng áp dụng toàn bộ cơ chế. Nên đối chiếu hợp đồng giao dịch với văn bản ngân hàng, xác định người được gửi chỉ dẫn, mẫu chữ ký, đầu mối nhận thông báo và thứ tự xử lý tài liệu mâu thuẫn. Đây là công việc nên hoàn thành trước ngày thanh toán.

4. Mốc giải ngân phải có kết quả kiểm tra được

Thay vì viết “khi không còn khiếu nại”, có thể thiết kế mốc theo ngày hoặc sự kiện cụ thể, kèm bộ tài liệu xác nhận. Ví dụ, một phần tiền được xét giải ngân sau khi hoàn tất bàn giao hồ sơ; phần khác theo dõi một nghĩa vụ riêng. Mỗi đợt nên có người kiểm tra và thời gian phản hồi được thỏa thuận.

Cần xử lý cả trường hợp sự kiện phụ thuộc bên thứ ba hoặc kéo dài ngoài dự kiến. Hợp đồng nên có cơ chế cập nhật tiến độ, đánh giá lại số tiền cần giữ và hướng giải quyết khi các bên không thống nhất. Không nên biến một đầu việc nhỏ thành lý do giữ toàn bộ tiền vô thời hạn.

5. Yêu cầu giữ tiền phải đủ thông tin

Một thông báo yêu cầu nên nêu sự kiện, căn cứ hợp đồng, nghĩa vụ bị cho là vi phạm, số tiền dự kiến và tài liệu hiện có. Nếu chưa xác định được giá trị, cần giải thích phương pháp ước tính và lịch bổ sung. Các bên nên thống nhất cách xác nhận thông báo đã được nhận và đầu mối phản hồi.

Không nên yêu cầu bên đưa ra thông báo phải có ngay mọi chứng cứ cuối cùng khi vấn đề mới phát sinh; đồng thời không nên chấp nhận một thư nêu nghi ngờ chung chung để giữ toàn bộ khoản tiền. Có thể thiết kế cơ chế thông báo ban đầu và bổ sung hồ sơ theo giai đoạn, phù hợp tính chất nghĩa vụ.

6. Tách tiền tranh chấp và tiền không tranh chấp

Mục tiêu nên là khoanh đúng số tiền cần chờ, đồng thời giải ngân phần đã đủ điều kiện. Hợp đồng có thể quy định cách xác nhận phần không tranh chấp, người phê duyệt và trình tự phát hành chỉ dẫn thanh toán. Cần tính cả khả năng hai bên bất đồng về chính số tiền cần giữ.

Việc giữ tiền khác với bù trừ nghĩa vụ. Điều 378 Bộ luật Dân sự đặt ra điều kiện bù trừ; Điều 379 loại trừ nghĩa vụ đang có tranh chấp. Vì vậy, không nên coi một thông báo yêu cầu bồi thường là đủ để tự khấu trừ khoản phải trả. Nguồn: Bộ luật Dân sự, Điều 378–379.

7. Phân bổ lãi, phí và rủi ro thực hiện thanh toán

Hai bên nên thống nhất ai hưởng khoản thu phát sinh, ai chịu phí duy trì, phí chuyển tiền và khoản phí khi xử lý yêu cầu. Cần làm rõ số tiền giải ngân là trước hay sau các chi phí đã thống nhất, tránh đến ngày nhận tiền mới phát hiện thiếu hụt.

Với giao dịch có yếu tố nước ngoài, phải kiểm tra riêng quy định về ngoại hối, tài khoản, đồng tiền và luồng thanh toán. Không mặc định tiền có thể đi qua bất kỳ tài khoản nào hoặc cơ chế giữ tiền thay thế được thủ tục bắt buộc. Những vấn đề này cần được xác nhận theo cấu trúc và chủ thể thực tế.

8. Có lối thoát khi không thể ký chỉ dẫn chung

Một cơ chế chỉ cho phép giải ngân khi cả hai bên cùng ký có thể mắc kẹt nếu một bên không hợp tác. Khi soạn thảo, cần dự liệu thời hạn thương lượng, đầu mối giải quyết và loại văn bản có thể làm căn cứ xử lý tiếp. Điều kiện đó phải thống nhất với thỏa thuận của đơn vị giữ tiền.

Không nên mặc định người giữ tiền có trách nhiệm phân xử toàn bộ tranh chấp mua bán. Cần xác định phạm vi kiểm tra tài liệu của họ và cơ chế giải quyết tranh chấp giữa bên mua, bên bán. Điều khoản chọn Tòa án hoặc trọng tài cũng cần được rà soát để tránh xung đột giữa các văn bản.

Ví dụ: chỉ một phần yêu cầu còn cần làm rõ

Giả định các bên thỏa thuận giữ lại 1 tỷ đồng trong một giao dịch và đến mốc xem xét giải ngân có yêu cầu liên quan khoản phải trả cũ, ước tính 250 triệu đồng. Đây là tình huống minh họa, không phải vụ việc khách hàng BigLaw; các số tiền không phải mức khuyến nghị.

Nếu chỉ ghi “có khiếu nại thì chưa trả tiền”, bên mua và bên bán dễ bất đồng về cả 1 tỷ đồng. Một thiết kế rõ hơn cần trả lời: hồ sơ nào làm phát sinh việc tiếp tục giữ, 250 triệu được ước tính thế nào, 750 triệu còn lại có đủ điều kiện giải ngân hay chưa và ai xác nhận từng bước?

Việc nhận được yêu cầu không tự chứng minh bên bán phải bồi thường 250 triệu đồng. Các bên vẫn cần kiểm tra phạm vi nghĩa vụ, tình tiết loại trừ, chứng cứ và cách giải quyết. Ví dụ cho thấy quản lý tiền và xác định trách nhiệm là hai quá trình có liên hệ nhưng cần quy tắc riêng.

Hồ sơ cần chuẩn bị trước ngày hoàn tất

Nên có một bảng đối chiếu giữa hợp đồng mua bán, phụ lục nghĩa vụ, lịch thanh toán và văn bản giữ tiền. Với từng trường hợp giải ngân, nhóm thực hiện cần biết bộ chứng từ, người ký, tài khoản nhận, đầu mối liên hệ và quy trình xử lý sai sót. Thử diễn tập một yêu cầu thanh toán trên giấy có thể phát hiện khoảng trống trước khi giao dịch hoàn tất.

Sau giao dịch, cần bàn giao trách nhiệm theo dõi cho người cụ thể và lưu bằng chứng gửi nhận. Nhóm kế toán, pháp chế và người quản lý giao dịch nên dùng cùng một bảng số liệu để tránh ghi nhận khác nhau về phần đã trả, phần đang giữ và phần đang tranh chấp.

Câu hỏi thường gặp

Giữ lại giá mua có bắt buộc trong M&A không?

Không nên coi đây là một bước mặc định cho mọi thương vụ. Các bên cần đánh giá mục tiêu, cấu trúc thanh toán và yêu cầu pháp luật áp dụng để chọn cơ chế phù hợp. Một giao dịch có thể sử dụng phương án khác sau khi xem xét đầy đủ rủi ro.

Hết thời gian giữ tiền thì mọi trách nhiệm chấm dứt?

Không thể kết luận chỉ từ lịch giải ngân. Cần đọc riêng phạm vi nghĩa vụ, giới hạn trách nhiệm, thủ tục yêu cầu và các quy định áp dụng. Hợp đồng nên làm rõ quan hệ giữa việc trả hết tiền với quyền yêu cầu còn tồn tại, tránh hai bên hiểu khác nhau.

Nên dùng tài khoản ký quỹ hay bên mua giữ tiền?

Cần cân nhắc mức độ độc lập, chi phí, khả năng vận hành và rủi ro không nhận được tiền khi đến hạn. Tên gọi không quyết định chất lượng cơ chế. Điều quan trọng là ai kiểm soát, điều kiện thanh toán có thực hiện được và có phương án khi phát sinh bất đồng hay không.

BigLaw hỗ trợ thiết kế cơ chế thanh toán M&A

Khoản giữ lại chỉ hữu ích khi gắn với nghĩa vụ rõ ràng và quy trình có thể thực hiện. BigLaw hỗ trợ rà soát cấu trúc giao dịch, đàm phán hợp đồng, phối hợp hồ sơ hoàn tất và tư vấn sau M&A. Doanh nghiệp nên trao đổi sớm về luồng tiền để thống nhất điều khoản trước khi chốt lịch thanh toán.

Tham khảo dịch vụ tư vấn M&A của BigLaw hoặc liên hệ BigLaw để rà soát cơ chế giữ lại và giải ngân giá mua theo hồ sơ giao dịch.

Rà soát ngày 10/11/2026. Bài viết cung cấp thông tin chung và khuyến nghị đàm phán; cần đánh giá hồ sơ cụ thể trước khi áp dụng. Ảnh đại diện là minh họa AI với nhân vật hư cấu, không phải khách hàng hoặc giao dịch thực tế.